Lucruri in care cred oamenii

Acest articol face parte dintr-o serie numita: Lucruri in care cred oamenii – dar nu ar trebui sa creada.

Daca o vedeta sustine un produs, acesta trebuie sa fie bun.

“Cercetarile au aratat ca automat atribuim persoanelor atragatoare trasaturi favorabile cum ar fi talent, amabilitate, onestitate si inteligenta. Mai mult, noi facem aceste judecati fara sa fim constienti ca atractia fizica joaca un rol in acest proces” spune Robert Cialdini, autor al cartii Influenta: Stiinta si Practica.

Experimentul

In anii 1970 bine-cunoscutii psihologi sociali Richard Nisbett si Timothy Wilson au vrut sa analizeze cum fac studentii judecati despre un conferentiar. Ei au impartit studentii in doua grupe si le-au spus sa urmareasca doua inregistrari video diferite cu acelasi conferentiar. Intr-una din ele conferentiarul a raspuns la intrebari intr-o maniera extrem de calda si prietenoasa, iar in cea de-a doua a facut acest lucru intr-o maniera rece si distanta.

Rezultate

Dupa ce fiecare grup a vazut inregistrarea, au fost rugati sa acorde calificativ conferentiarului pentru elemente cum ar fi aspectul fizic, comportamentul si chiar accentul. Studentii care au vazut inregistrarea “ calda”, l-au considerat mai atragator, cu comportament mai placut si chiar cu accent mai frumos, iar grupul cu inregistrarea “rece” total opus.

Era aceeasi persoana, dar doar din cauza aparentei, studentii au avut pareri total diferite. Dupa terminarea studiului, li s-a sugerat ca felul in care au calificat conferentiarul le va afecta evaluarile. Nu a mers – majoritatea au spus ca le-a placut conferentiarul pentru ceea ce a spus, nu pentru caracteristicile individuale.

Merge in toate situatiile

Efectul este bine cunoscut si in lumea afacerilor. Cartile care au “Clasici de la Harvard” scris pe coperta, se pot vinde la pret dublu, daca adaugi un nume de designer celebru pe o pereche de jeans, poate tripla pretul, etc. Asa ca data viitoare cand cumperi haine de designer, sau cumperi o masina, sau votezi pentru un politician, intreaba-te: chiar evaluezi trasaturile produsului, sau te gandesti doar la persoana care il sustine?